Mitarbeiter schulen und hohe Standards setzen
Die organisatorische Produktivität kann gesteigert werden, indem die Teamfähigkeiten durch Schulungen geschärft werden. Während des Schulungsprozesses werden die Mitarbeiter verstehen, wonach sie streben und welche Eigenschaften verbessert werden müssen. Darüber hinaus können Sie sich durch Schulungen im Voraus auf die Lösung komplexer Probleme vorbereiten.
Beispiel. Ist es möglich, einer Person ohne Vorbereitung Erste Hilfe zu leisten? Natürlich nicht! Gleiches gilt für Unternehmen: Damit Mitarbeiter mit einem wichtigen, aber komplexen Kunden verhandeln können, müssen sie zunächst lernen, wie sie in dieser Situation handeln sollen.
Effektives Training sollte wiederholt werden, um das Wissen zu festigen. Während einer einstündigen Schulung lernen die Mitarbeiter die Grundlagen, können aber nach einigen Wochen alles vergessen.
Regelmäßige Kurse bringen Ihnen bei, Fähigkeiten in der Praxis anzuwenden, und werden für lange Zeit nicht vergessen. Dank des Schulungsprogramms werden Mitarbeiter nicht nur Probleme bewältigen, sondern auch deren Auftreten verhindern.
Verkaufswerkstatt
Beispiel. Ein Wäschereimitarbeiter kommt zu einer älteren Frau, um einen Teppich zur Reinigung abzuholen. Er faltet es zusammen und bemerkt eine schmutzige und schäbige falsche Seite. Der Teppich muss ersetzt werden, aber um nicht aufdringlich zu wirken, bietet der Verkäufer der Frau nicht an, etwas Neues zu kaufen.
Dieser Ansatz wird dem Unternehmen nicht viele Kunden bringen. Ein gut ausgebildetes Team wird eine solche Gelegenheit nie verpassen.
Die beste Schulung für die Verkaufsabteilung ist ein Workshop, in dem Mitarbeiter neue Fähigkeiten erlernen. Der Workshop bietet eine ideale Atmosphäre für den Austausch von Ideen und Meinungen.
Darüber hinaus ist der Workshop eine gute Plattform zum Testen und Verbessern von Vertriebsstrategien.
Rollenspiele helfen dabei, neue Ideen zu testen. Ermöglichen Sie den Mitarbeitern, sich zu beweisen und neue Techniken und Verhaltensweisen zu entwickeln. Wenn das Team die beste Lösung für die Situation mit der älteren Frau findet, lassen Sie jemanden ihre Rolle spielen, und der Verkäufer wendet die gewählte Taktik an.
Verwenden Sie dann den Ansatz für echte Kunden. Wenn dies erfolgreich ist, bringen Sie beim nächsten Workshop dem gesamten Team die neue Strategie bei.
Durch Schulungen können Sie Verkaufstaktiken testen, bevor komplexe Situationen in der Realität auftreten, was die Erfolgschancen erhöht.
Durch die Schulung Ihrer Kunden gewinnen Sie ein großes Publikum und verkaufen mehr Produkte.
Beispiel. In der Stadt wurden zwei Möbelgeschäfte eröffnet. Während 4 Jahren wuchs der Umsatz von Geschäft Nr. 1 um 10% pro Jahr, aber es erschien keine einzige Filiale. Gleichzeitig eröffnete ein Geschäft Nummer 2 sechs Filialen. Geschäft Nr. 2 verfolgte einen effektiveren Ansatz: Bildungsmarketing. Anstatt das Produkt einfach zu verkaufen, schulten die Mitarbeiter die Kunden in allem, was mit ihrer Marke zu tun hat. Geschäft Nr. 1 versuchte, das Sofa an diejenigen zu verkaufen, die ein Sofa kauften, und Mitarbeiter des Geschäfts Nr. 2 versuchten, alle Waren zu verkaufen. Sie sprachen über die Geschichte des Geschäfts, das Streben nach besserem Kundenservice, Handwerkskunst bei der Herstellung von Möbeln und Kundennutzen.
Dieser Ansatz hilft nicht nur beim Verkauf, sondern schafft auch Markentreue: Die Menschen fühlen sich dem Unternehmen besonders verbunden, und Verkäufer gelten als zuverlässige Spezialisten.
Bildungsmarketing ermöglicht es Ihnen, das Publikum der Verbraucher zu erweitern, aber es ist sehr schwierig, die Aufmerksamkeit jedes Käufers zu erhalten, da nur 3% der Bevölkerung daran interessiert sind, hier und jetzt zu kaufen, und nur 6-7% immer bereit sind, etwas zu kaufen. Sie verlieren 90% des Publikums, wenn sich die Anzeige nur auf die Sofas konzentriert.
Wenn Sie dem Publikum jedoch die Vorteile mitteilen (z. B. dass hochwertige Möbel die Produktivität steigern), werden die meisten Ihnen zuhören.
Indem Sie unterrichten und nicht verkaufen, können Sie ein breiteres Publikum anziehen und den Umsatz steigern.
Stellen Sie nur die Bestseller ein
Haben Sie jemals mit jemandem zusammengearbeitet, der nicht zum Team passt? Darunter leidet nicht nur der falsche Mitarbeiter, sondern das gesamte Unternehmen. Daher ist es wichtig, geeignete Kandidaten zu gewinnen, insbesondere für die Verkaufsabteilung.
Die Fähigkeit zu verkaufen hängt vom Charakter ab, nicht von der Erfahrung. Superverkäufer hat:
- Die Kraft der Natur, die erforderlich ist, um die maximale Anzahl von Transaktionen abzuschließen. Er akzeptiert keine Fehler.
- Starker Einfluss, das heißt, er liebt Menschen, weiß, wie er sich an die Stelle eines anderen setzen kann, energisch, überzeugend und gesellig, und daher fällt es ihm leichter, Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Suchen Sie nach Menschen mit einem starken Ego als Vertriebsprofi. Berücksichtigen Sie nicht Alter, Branchenkenntnisse oder Berufserfahrung.
Die telefonische Vorauswahl von Kandidaten hilft, solche Superverkäufer von den anderen zu unterscheiden: Bitten Sie sie, sich an Sie zu verkaufen. Wirf ihnen Fragen und teste ihre Stärke: Superverkäufer werden dich zurückschlagen. Im Gespräch erinnert sich ein Kandidat mit Einfluss an seine Kindheit oder wichtige Lebenserfahrungen.
Wenn Sie einen Superstar gefunden haben, belohnen Sie ihn richtig. Das Gehalt sollte von den Ergebnissen abhängen - dies motiviert den Verkäufer, Transaktionen häufiger abzuschließen. Die Vergütung sollte mit den Ergebnissen der Bestseller korreliert werden, damit jeder bestrebt ist, alles vollständig zu geben.
Nachdem Sie das Team mit einer effektiven Strategie gestärkt haben, lernen Sie, wie Sie sie richtig einsetzen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Traumkunden auf sich zu ziehen.
Maximieren Sie den Umsatz, indem Sie an Kennzahlen großer Unternehmen arbeiten
Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen verkauft Bürogeräte. Um Kunden anzulocken, bewerben Sie Ihre Dienste per E-Mail in Ihrer Nähe. Diese Strategie ist jedoch unproduktiv - nur wenige werden sich mit Ihnen in Verbindung setzen.
Konzentrieren Sie sich zur Verbesserung Ihrer Werbung nur auf die besten Kunden der Branche. Es ist rentabler, an große Unternehmen mit großem Personal zu verkaufen, da diese mehr Waren kaufen werden.
Beispiel. Konzentrieren Sie sich auf große Organisationen mit älteren Computersystemen. Sie können Ihr Produkt in großen Mengen kaufen. Konzentrieren Sie sich daher in der Werbung speziell auf sie.
Kommunizieren Sie nur mit den für die Einkäufe verantwortlichen Mitarbeitern.
Beispiel. Auch wenn die Software für Bibliothekare gedacht ist, treffen sie keine Kaufentscheidungen. Wenden Sie sich an den Manager oder Direktor der Bibliothek und erklären Sie, wie Ihr Produkt die Arbeit von Bibliothekaren verbessert. Dann steigt die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs.
Verwenden Sie die Nachbarschaftsstrategie - senden Sie E-Mail-Werbung an den Ort, an dem die besten Kunden leben.
Beispiel. Ein Immobilienmakler konzentrierte sich auf ein „Traumviertel“ mit 2.200 Elite-Häusern. Jeden Monat schickte er ihnen eine Anzeige mit einer Liste der verkauften Häuser und Preise. So sahen die Eigentümer der Häuser aus erster Hand, wie viel sie für den Verkauf bekommen konnten.
Die Taktik des Agenten hat sich ausgezahlt: Die Provision für ein Haus deckte die Kosten für Flugblätter.
Marketingoptimierung und Schulung von Mitarbeitern werden die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen
Viele Unternehmen geben eine Menge Geld für Marketing aus. Aber ihre Strategien sind oft nicht miteinander verbunden. Solches Marketing ist unwirksam, Sie müssen einen anderen Weg finden.
Beginnen Sie mit der Koordination aller Marketingaktivitäten: Die Strategie muss eine sein.
Beispiel. Wenn die PR-Abteilung eine Liste der Unternehmenserfolge für Pressemitteilungen oder Zeitungsartikel zusammengestellt hat, geben Sie diese Informationen an andere Abteilungen weiter. Auf diese Weise kann das Verkaufsteam anhand der Liste den Kunden die Zuverlässigkeit und Exklusivität Ihres Unternehmens demonstrieren.
Wenn die Marketingstrategie dieselbe ist, werden die Leute häufiger und aus verschiedenen Quellen von dem Unternehmen hören.
Schulungsmitteilungen können auch zur Verbesserung Ihrer Marketingkampagnen verwendet werden.Sie werden die Aufmerksamkeit der Medien auf sich ziehen und der Zugang zu potenziellen Käufern wird erweitert.
Beispiel. Zwei Frauen aus Burlington, Vermont, bauten auf der Farm Früchte an und malten sie mit Comicfiguren, um Kindern gesunde Lebensmittel vorzustellen. Sie veröffentlichten regelmäßig Pressemitteilungen mit Forschungsergebnissen zu Fettleibigkeit in den USA und führten die Vorteile einer gesunden Ernährung auf. Dank regelmäßiger Pressemitteilungen hat die Aufmerksamkeit der Medien zugenommen, und potenzielle Kunden haben begonnen, landwirtschaftlichen Produkten zu vertrauen.
Machen Sie Ihre Anzeige mit überzeugenden Überschriften und Inhalten eingängig
Wenn Sie für Ihre Dienste werben, müssen Sie auf Konferenzen und Marketingveranstaltungen sprechen. Ihr Erfolg auf der Bühne hängt von der Glaubwürdigkeit Ihrer Präsentation ab. Die meisten Zuschauer erinnern sich nur an 20% der Informationen, die sie hören. Daher ist es notwendig, ihr Interesse zu wecken.
Abbildungen können helfen. Wir erinnern uns an 20% von dem, was wir gehört haben, 30% von dem, was wir gesehen haben, und 50% von dem, was wir gleichzeitig sehen und hören. Daher müssen wir sowohl auditive als auch visuelle Behandlungen durchführen.
Verwenden Sie Farbbilder - sie ziehen mehr Aufmerksamkeit auf sich als Schwarzweiß und ihr Farbschema wirkt sich auf den Betrachter aus.
Beispiel. Ein Unternehmen, das sich auf Anwälte konzentriert, hat Infografiken eingeführt, die die wachsende Anzahl von Anwälten in den USA zeigen. Um ein starkes Wachstum hervorzuheben, haben sie die größte Zahl im großen roten Druck hervorgehoben und umkreist. Diese Betonung zeigte dem Publikum, dass der Wettbewerb zunahm, und betonte mit Hilfe von Rot die Bedeutung dieser Tatsache.
Jedes visuelle Element einer Präsentation sollte einen eingängigen Titel haben, der die wichtigsten Punkte zusammenfasst.
Beispiel. Verwenden Sie anstelle der einfachen Namen der Folien („Stand der Branche“ oder „Fünf Trends in unserer Branche“) interessante und informative Informationen („Stand der Branche - wie sich die Dinge geändert haben“ und „Fünf Trends, die Ihr Unternehmen zerstören oder zu neuen Höhen führen können“). Auf diese Weise äußern Sie eine klare Idee und lassen das Publikum wissen, warum dies wichtig ist.
Bleiben Sie mit den besten Kunden in Kontakt, damit sie Sie persönlich kennen
Die Kunden Ihrer Träume warten nicht, bis Sie einen Geschäftsvorschlag machen. Sie wissen wahrscheinlich nicht einmal über Ihre Existenz Bescheid. Wie kann man ihr Interesse wecken?
Sie können Briefe und Geschenke an die begehrtesten Kunden senden. Um Aufmerksamkeit zu erregen, senden Sie alle zwei Wochen eine E-Mail mit etwas Nützlichem.
Beispiel. Wenn Sie ein PR-Berater sind, bieten Sie an, an einem kostenlosen Webinar zu Trends und Themen der Medienbranche teilzunehmen.
Begleiten Sie Briefe mit symbolischen Geschenken - Stiften und Schlüsselanhänger, deren Design Ihren Nachrichten entspricht.
Beispiel. Wenn die Zukunft der Medienbranche düster erscheint, funktioniert ein Stift mit einer Taschenlampe am besten.
Rufen Sie nach dem Versenden von Briefen und Geschenken den Entscheidungsträger an. Oft ist dies der Leiter des Unternehmens. Es ist jedoch nicht einfach, zum Regisseur durchzukommen: Sie müssen seine persönlichen Assistenten überlisten. Oft entscheiden sie, mit wem sie die Bosse verbinden.
Versuchen Sie, so zu tun, als ob Sie den Regisseur schon lange kennen.
Beispiel. Wenn Sie nach der Art des Anrufs gefragt werden, antworten Sie ruhig: „Sagen Sie ihm einfach, dass John anruft“ oder einem beliebigen Namen, der Ihnen in den Sinn kommt. Angesichts dieses Vertrauens werden Assistenten Ihren Chef wahrscheinlich über Ihren Anruf informieren. Der Direktor versteht möglicherweise nicht, wer Sie sind, und bittet die Sekretärin um Klärung. In diesem Fall antworten Sie: „Sagen Sie einfach, dass ich von ABC bin. Er wird verstehen ".
Zuversichtlich werden Assistenten Sie mit jedem verbinden.
Schaffen Sie ein Gefühl des gegenseitigen Vertrauens und der Sympathie mit den Kunden
Angenommen, Sie stehen bereits in engem Kontakt mit Kunden, haben aber noch nichts verkauft. Vielleicht sind sie immer noch im Zweifel, obwohl Sie sie von den Vorteilen des Kaufs überzeugt haben. Was tun, um einen Deal zu machen?
Schaffen Sie eine Grundlage für die Zukunft und suchen Sie nach gegenseitigem Verständnis mit den Kunden. Dies wird später zur Umsatzsteigerung beitragen. Studiere den Klienten gut und erzähle von dir.Es wird für Konkurrenten schwieriger sein, sie wegzunehmen, wenn sie Ihre Freunde werden.
Beispiel. Organisieren Sie Partys und Geschäftsreisen - schaffen Sie Möglichkeiten, um die Kommunikation mit dem Kunden zu stärken.
Emotionale Kommunikation mit Kunden erfordert Vertrauen. Ein potenzieller Kunde sollte Ihnen als Spezialist vertrauen.
Beispiel. Wenn das Unternehmen Telekommunikationsgeräte verkauft, laden Sie potenzielle Kunden zu Seminaren ein, in denen über die Bedeutung von Geräten für ihre Branche gesprochen wird. Kunden betrachten Sie als Hardware-Experten und vertrauen Ihrem Rat.
Haben Sie keine Angst, Kunden bei Entscheidungen zu helfen. Selbst wenn Sie das Bedürfnis eines Käufers erkannt und einen Kaufwunsch geweckt haben, können Kunden Zweifel haben oder Einwände erheben. Ihre Pflicht ist es, sie zu einer positiven Entscheidung zu drängen.
Beispiel. Stellen Sie sich vor, eine junge Familie möchte ein Heimkino kaufen und ist seit vier Monaten in verschiedenen Geschäften unterwegs. Werden sie nicht glücklich sein, wenn Sie ihnen ein System verkaufen, das Sie für am besten geeignet halten?
Wenn Sie sich auf die richtige Wahl für den Kunden verlassen können, haben Sie keine Angst, ihn zur Kaufentscheidung zu drängen.
Bestehende Kunden behalten
Wenn Sie die perfekte Verkaufsmaschine erstellen möchten, benötigen Sie einen qualitativ hochwertigen Kundendienst. Entwickeln Sie weitere Maßnahmen, um Kunden zu retten.
Nach dem Verkauf werden die Kunden über Ihre Existenz informiert, aber um nicht vergessen zu werden, schreiben Sie ihnen Briefe, rufen Sie an, teilen Sie lustige Geschichten, laden Sie sie zu Veranstaltungen oder Partys ein.
Senden Sie nach Abschluss der Transaktion sofort ein Antwortschreiben. Beginnen Sie mit einer persönlichen: Wenn Sie eine lustige Geschichte kennen, erzählen Sie sie unbedingt. Dann machen Sie ein Kompliment, aber lassen Sie sich nicht von den Vorteilen ablenken, die Sie bieten. Schreiben Sie etwas wie: „Sie sehen die Probleme, mit denen Ihr Unternehmen in einer so wettbewerbsintensiven Branche konfrontiert ist. Unsere Software hilft Ihnen natürlich dabei, Ihre Mitbewerber zu übertreffen, indem sie die Forschungskosten senkt und die Produktivität erhöht. “
Beenden Sie Ihren Brief mit einem persönlichen Thema. Sie können schreiben: „Es war mir eine Freude, mit Ihnen umzugehen. "Ich habe mehrere Ideen zu anderen Aufgaben, vor denen Sie stehen, von denen ich sicher bin, dass sie Sie interessieren werden."
Entschuldigen Sie sich niemals für die benötigte Zeit - dies bedeutet, dass Sie nicht an den Nutzen Ihrer Dienstleistungen für den Kunden glauben. Konzentrieren Sie sich auf die Interessen des Kunden und helfen Sie bei der Lösung der Probleme seines Unternehmens. Lass dich nicht aufhängen.
Es wird viel Zeit in Anspruch nehmen. Um einen neuen Kunden zu gewinnen, müssen Sie jedoch sechsmal mehr Aufwand betreiben, als zusätzliche Dienstleistungen an einen bestehenden Kunden zu verkaufen.
Programmieren Sie Ihre Denkweise neu
Stellen Sie sich vor, Sie wandern durch einen belebten Bahnhof, wo Werbung um Ihre Aufmerksamkeit wetteifert und gleichzeitig tausend Gespräche hört. Aber Sie werden sofort hören, wenn jemand Ihren Namen ruft. Wie ist das möglich?
Mit Hilfe des retikulären Aktivierungssystems (RAS) finden wir Dinge interessant für uns. Sie konzentriert sich auf das, was unsere Gedanken beschäftigt. Viele von uns sind jedoch mit negativem Denken ausgestattet, wodurch der RAS die falschen Informationen auswählt.
Beispiel. Viele Leute denken, dass sie sich „nicht an Namen erinnern können“, und das PAC reagiert entsprechend - es achtet nicht auf Namen.
Sie können RAS neu konfigurieren, indem Sie sich auf positive Gedanken konzentrieren. Wenn Sie nach der positiven Seite der Situation suchen, wird der RAS neu programmiert, um Chancen zu identifizieren, bei denen früher nur Probleme aufgetreten sind.
Beispiel. Wenn Sie denken: „Ich erinnere mich sehr gut an Namen“, wird das Unterbewusstsein ihnen besondere Aufmerksamkeit schenken.
RAS verbessert das Gedächtnis nicht, kann uns aber zu den Bestsellern machen.
Beispiel. Viele telefonieren morgens nicht gern. Wenn wir uns jedoch davon überzeugen, dass dies unser Lieblingsbeschäftigung ist, können wir ihn genießen. Verbessern Sie den Effekt mit der Einstellung „Ich mag Anrufe am Morgen“. Schreiben Sie den Satz in Großbuchstaben und hängen Sie ihn an die Wand.
RAS auf bestimmte Ziele konzentrieren.Verwenden Sie positive Formulierungen - es ist einfacher, sie zu erreichen. Wenn Sie sich nur sagen: "Ich werde zehn Verkäufe pro Tag tätigen", können Sie tatsächlich jeden Tag zehn Verkäufe tätigen.
Machen Sie kurze Listen der aktuellen Aufgaben und weisen Sie Zeit zu
Jeden Morgen bei der Arbeit finden Sie viele Buchstaben und einen Stapel Notizen. Sie sammeln sich nur tagsüber an und lassen Sie reagieren. Dies zu vermeiden ist ganz einfach: Wenn Sie etwas aufgreifen, sei es ein Dokument, ein Brief oder eine Notiz, handeln Sie sofort! Öffnen Sie den Brief erst, wenn Sie Zeit dafür haben. Fragen Sie sich: "Kann ich jetzt damit umgehen?" Wenn nicht, verschieben Sie die Aufgabe.
Wie kann man herausfinden, worum es in dem Brief geht, ohne ihn zu öffnen? Dazu muss jeder in Ihrer Organisation in der Lage sein, Geschäftskorrespondenz zu führen.
Beispiel. Das Team diskutiert in der Mail ein kürzlich abgehaltenes strategisches Treffen. Das Gesprächsthema verlagert sich allmählich in Richtung der Einführung eines neuen Produkts, aber das Thema des Briefes bleibt das gleiche. Das ist grundsätzlich falsch. Alle Buchstaben müssen entsprechend gekennzeichnet sein. In diesem Fall lautet das Thema möglicherweise „Vier Schritte zur Produkteinführung“. So erfahren Sie sofort etwas über den Inhalt des Briefes.
Machen Sie kurze Aufgabenlisten. Versuchen Sie, die sechs wichtigsten Aufgaben für einen Tag aufzuzeigen. Solche kurzen Listen machen Aufgaben machbar und lassen Sie nicht von sekundären Angelegenheiten ablenken. Sie konzentrieren sich darauf, was das Geschäft entwickelt und rentabler macht.
Das Wichtigste
Jedes Unternehmen kann den Umsatz verdoppeln, indem es eine von zwölf Schlüsselstrategien in der Eisendisziplin anwendet. Strategien bieten Tools, um die Kunden Ihrer Träume anzulocken, Superverkäufer einzustellen und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.
Stellen Sie Superverkäufer ein. Die Bestseller haben ein starkes Ego und den notwendigen Einfluss, um eine Transaktion abzuschließen und den Gewinn des Unternehmens zu steigern.
"Schärfen" Sie die Fähigkeiten des Teams durch regelmäßige Schulungen. Warten Sie nicht, bis sich das Verkaufsteam einer schwierigen Situation gegenübersieht. Stellen Sie ihnen im Voraus Werkzeuge zur Verfügung, um das Problem zu lösen. Personal regelmäßig schulen. Entwickeln Sie Fähigkeiten, bevor Sie sie in einer realen Situation einsetzen.
Wenn es in Ihrer Abteilung einen Supermarkt gibt, kümmern Sie sich um ihn. Superverkäufer sind kluge und selbstbewusste Menschen. Sie neigen dazu, zu kritisieren, herauszufordern und neue Ideen zu entwickeln. Lassen Sie sie die Regierungsgeschäfte selbst in die Hand nehmen und ihnen superhohe Ziele setzen.
