Wertschöpfung

Die Aufgabe des Unternehmensgründers besteht darin, herauszufinden, was anderen Menschen fehlt, und einen Weg zu finden, um diese Lücke zu schließen. Ein Unternehmen existiert nicht, wenn es nichts anbieten kann. Ein Unternehmen, das anderen nicht zugute kommt, wird als Hobby bezeichnet.

Wenn es zwei Tätigkeitsbereiche gibt, ist es besser zu wählen, wo Wettbewerb besteht. Dies bedeutet, dass es Menschen gibt, die bereit sind, Geld für das zu zahlen, was Sie anbieten möchten, und das größte Risiko, ohne Markt zu bleiben, auf Null reduziert wird. Verfolgen Sie, was Ihre potenziellen Konkurrenten tun, und werden Sie deren Käufer. Erfahren Sie alles über Ihre Mitbewerber und kreieren Sie ein Produkt, das besser ist als das, was sie anbieten.

Die meisten großen Autohersteller testen ihre Produkte auf Hindernisparcours. Softwareentwicklungsunternehmen wie Microsoft und Google testen neue Produkte auf den Computern der Mitarbeiter, bevor sie auf den Massenmarkt gebracht werden.

Diese Form des Feldtests ermöglicht es Ihnen, Produktfehler zu identifizieren und zu beseitigen, bevor der Käufer sie sieht. Die Verwendung Ihres Produkts ist der beste Weg, um die Qualität zu verbessern. Werden Sie der aktivste und anspruchsvollste Verbraucher Ihres eigenen Produkts, und alle anderen Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres Angebots werden vor diesem abgeblendet.

Wer sich bei Facebook anmeldet, bringt Freunde und Bekannte mit. Jeder, der ein YouTube-Video mag, teilt es mit anderen Menschen. Dies nennt man Autokatalyse (Beschleunigung). Wenn in Ihrem Unternehmen ein Element der Autokatalyse vorhanden ist, wächst das Geschäft schneller als erwartet.

Marketing

Das Ziel des Marketings ist es, Sie auf sich aufmerksam zu machen. Und der beste Weg, um Aufmerksamkeit zu erregen, ist außergewöhnlich. Wenn Sie Ihre Angebote so einzigartig gestalten, dass potenzielle Käufer neugierig werden, fällt es Ihnen viel leichter, ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

Eine großartige Metapher zur Veranschaulichung dieses Prinzips ist "The Purple Cow" (basierend auf Seth Godins Buch). Wenn nur braune Kühe auf dem Feld grasen, ist es langweilig. Die lila Kuh entspricht nicht den Erwartungen der Menschen, was natürlich Aufmerksamkeit erregt und Interesse weckt.

Marketing ist am effektivsten, wenn es sich auf das gewünschte Endergebnis konzentriert. Die meisten Autobesitzer kaufen teure SUVs nicht, weil sie oft von der Autobahn fahren müssen. Sie kaufen solche Autos nur, weil sie sich als mutige Abenteurer fühlen können. Die meisten Frauen kaufen Lippenstift im Wert von 20 USD pro Tube, nicht nur wegen der Farbe, sondern weil sie sich schön und begehrenswert fühlen möchten. Sie informieren potenzielle Kunden besser nicht über die Eigenschaften des Produkts, sondern über dessen Vorteile, dh was der Kunde durch die Annahme Ihres Angebots erhält. Lassen Sie den Verbraucher zu dem Schluss kommen: „Das brauche ich.“

Wenn Sie schnell jemandes Aufmerksamkeit erregen möchten, teilen Sie etwas Wertvolles kostenlos mit. Die Leute lieben es, Geschenke zu erhalten. Angebote von etwas Freiem existieren, weil sie funktionieren: Sie ermutigen die Menschen, in Zukunft ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.

Wenn Sie möchten, dass sich Kunden daran erinnern, wer Sie sind und was Sie anbieten, müssen Sie ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen und sie mindestens einige Sekunden lang gedrückt halten. Ein Haken ist die einzige Phrase, die den Hauptvorteil Ihres Vorschlags beschreibt. Manchmal fungiert der Titel als Haken, manchmal als kurzer Slogan. Nachdem Sie einen Haken erfunden haben, können Sie ihn sofort verwenden! Platzieren Sie es auf Ihrer Website, drucken Sie es auf Visitenkarten - machen Sie es im Allgemeinen zur ersten Nachricht, die Ihre Aufmerksamkeit bei Ihren potenziellen Kunden auf sich zieht.

Die Forderung nach fortgesetzter Kommunikation nach Bereitstellung eines kostenlosen Produkts wirkt sich auf die Geschäftsentwicklung aus. Wenn Sie einen Wert an Personen weitergeben, fragen Sie, ob es ihnen etwas ausmacht, wenn Sie weiterhin mit ihnen kommunizieren. Sagen Sie uns, was sie erhalten (E-Mail oder Telefonanruf) und welchen Wert die weitere Kommunikation für sie hat.

Der Umsatz

Gegenseitigkeit - Dies ist ein starker Wunsch der meisten Menschen, eine Antwort als Zeichen der Dankbarkeit zu verstehen. Eines ist jedoch nicht offensichtlich: Der Wunsch nach Gegenleistung ist nicht immer proportional zum Volumen des ursprünglichen Geschenks.

In der Regel beginnen Verkäufer mit der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden, indem sie ihm einen kleinen Gefallen tun, beispielsweise indem sie eine Tasse Kaffee anbieten. Dies mag wie eine gewöhnliche Höflichkeitsgeste erscheinen. Aber das ist nicht so. Die Annahme selbst eines kleinen Geschenks schafft ein psychologisches Bedürfnis nach Gegenseitigkeit für den Käufer, was die Situation zugunsten des Verkäufers verschiebt. Potenzielle Käufer, die das Geschenk annehmen, kaufen das Produkt eher.

Verkaufen ist im Wesentlichen ein Prozess zum Identifizieren und Beseitigen von Verbraucherbarrieren - Manifestationen von Unsicherheit, die Ihre potenziellen Kunden daran hindern, das zu kaufen, was Sie anbieten. Ihre Hauptaufgabe als Verkäufer ist es, solche Hindernisse zu identifizieren und zu beseitigen. Bei der Erörterung einer Transaktion treten Standard-Einwände auf:

1. Es ist zu teuer. Die Leute empfinden eine Gebühr für etwas als Verlust, und dies lässt sie dem Deal widerstehen. Wenn der Kunde versteht, dass der Wert Ihres Angebots den geforderten Preis erheblich übersteigt, kann dieser Einwand zurückgewiesen werden.
2. Dies wird nicht funktionieren. Wenn der Käufer der Ansicht ist, dass das Angebot ihm das versprochene nicht liefern kann, lehnt er den Kauf ab. Bewertungen können mit Einwänden umgehen.
3. Ich kann warten. Der Käufer kann glauben, dass er keine Probleme hat, die sofort behoben werden müssen. Der beste Weg, um die Situation zu lösen, besteht darin, sich auf die Schulung des Kunden zu konzentrieren und ihm vorzustellen, wie seine Situation aussehen könnte, wenn Ihr Vorschlag angenommen würde.

Menschen verschwenden kein Geld und gehen kein Risiko ein. Der Risikotransfer ist eine Strategie, bei der das mit einer Transaktion verbundene Risiko vom Käufer auf den Verkäufer übertragen wird (bieten Sie kostenlosen Versand und Rückgabe ohne Einschränkungen an, wenn dem Verbraucher das bestellte Produkt nicht gefallen hat). Diese Strategie ermöglicht es dem Käufer, die Verbraucherbarriere zu beseitigen und Ihren Umsatz zu steigern.

Erneuerung - Dies ist der Prozess, um Kunden zu überzeugen, Ihr Produkt erneut zu kaufen. Die Erneuerung wird als einfachere, schnellere und effektivere Methode zur Steigerung der Geschäftsrentabilität angesehen als die Gewinnung neuer Kunden. Ihre alten Kunden kennen Sie, vertrauen Ihnen und verstehen, welchen Wert Sie bieten können. Gehen Sie alle 3-6 Monate mit neuen Angeboten zu den "verlorenen" Kunden.

Finanzverwaltung

Vier Methoden zur Steigerung des Unternehmensumsatzes:

1. Erhöhen Sie die Anzahl der Kunden. Mehr Besucher - mehr Bestellungen. Vorausgesetzt, der durchschnittliche Scheckwert bleibt unverändert, erhalten Sie mehr Geld.
2. Erhöhen Sie die durchschnittliche Größe jeder Transaktion (erhöhen Sie den Wert des durchschnittlichen Schecks). Sie ermutigen jeden Kunden, mehr von Ihnen zu kaufen.
3. Erhöhen Sie die Häufigkeit von Transaktionen pro Kunde. Sie ermutigen Kunden, häufiger zu kaufen.
4. Steigende Preise. In diesem Fall erhalten Sie mit jedem Kauf des Kunden mehr Geld. Auf diese Weise können Sie mit denselben Anstrengungen mehr verdienen.

Preismacht ist die Fähigkeit, die Angebotspreise im Laufe der Zeit zu erhöhen. Wenn Kunden empfindlich auf den Preis Ihres Angebots reagieren, verlieren Sie einen erheblichen Teil davon, wenn dieser steigt. Es gibt jedoch Ausnahmen, zum Beispiel beim Verkauf von Luxusgütern: Kunden kaufen sie, weil sie teure soziale Signale sind.Diese Produkte gelten gerade wegen ihrer hohen Kosten als einzigartig.

Wenn Sie den Preis für Designer-Taschen, Kleidung und Uhren erhöhen, werden sie noch begehrenswerter. Mit anderen Worten, Sie können die perfekte Lösung durch Experimentieren finden.

Menschliches Gehirn

Angst vor Verlust. Das Wesentliche an der Angst vor dem Verlust ist, dass die Menschen viel mehr Angst haben, etwas zu verlieren als etwas zu gewinnen. Die Leute glauben, dass es schön wäre, ein eigenes Unternehmen zu haben, aber die Angst vor Verlust (die Gefahr, einen stabilen Arbeitsplatz zu verlieren) ist stärker als die Attraktivität der Möglichkeit, ein eigenes Unternehmen zu gründen.

Um die Angst vor Verlusten zu überwinden, müssen Sie dieses Risiko neu interpretieren und verstehen, dass Sie sich keine Sorgen machen müssen. Casino-Besucher tun dies jeden Tag. Wie ermutigen Casinos Menschen, Spiele zu spielen? Sie lenken Menschen vom Verlust ab. Anstatt um echtes Geld zu spielen, erhalten die Spieler Chips vom Casino und der Sinn für Wert verschwindet. Spieler verlieren "falsches" Geld und das Casino gibt ihnen "Belohnungen" für kostenlose Getränke, Hotelzimmer und andere Dinge, die das Verlieren erleichtern.

Kontrast. Stellen Sie sich vor, Sie müssen ein Kostüm kaufen. Sie gehen in den Laden und sehen, dass neben regulären Kostümen für 400 US-Dollar auch Kostüme für 3.000 hängen. Niemand kauft sie, aber das ist nicht notwendig. Ihr Ziel ist völlig anders. Im Vergleich zu ihnen sehen Anzüge für 400 US-Dollar nicht so teuer aus (obwohl in einem nahe gelegenen Geschäft derselbe Anzug 200 US-Dollar kostet).

Spielen Sie bei der Präsentation Ihres Angebots im Gegensatz dazu: Sie erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden Ihrem Angebot zustimmen.

Arbeite an dir

Es gibt vier Möglichkeiten, eine Aufgabe zu bewältigen: Abschluss, Löschung, Übertragung und Verschiebung. Der Abschluss (Abschluss) der Aufgabe ist nur dann optimal, wenn Sie sie richtig und effizient ausführen können. Das Entfernen wird angewendet, wenn die Aufgabe nicht wichtig ist. Das Übertragen einer Aufgabe auf eine andere Person ist effektiv, wenn diese Person 80% genauso gut wie Sie damit umgehen kann. Die Verschiebung ist effektiv für Aufgaben, die momentan nicht gelöst werden müssen.

Projekte - Dies sind Ziele, die mehr als eine Aktion erfordern. Je größer das Projekt, desto schwieriger sind diese Ziele. Um damit fertig zu werden, konzentrieren Sie sich auf nur eine Aktion, die ausgeführt werden muss, um Ihrem Ziel näher zu kommen, und Sie werden definitiv in der Lage sein, das gesamte Projekt umzusetzen.

Grundierung - Dies ist eine Methode zur bewussten Programmierung des Gehirns, um bestimmte Informationen in der Umgebung hervorzuheben. Wenn Sie sich überlegen, was Sie genau interessiert, werden Sie jedes Mal vor dem Vorhandensein des gewünschten Objekts gewarnt.

Das Priming kann verwendet werden, um die Lesegeschwindigkeit zu erhöhen. Bevor Sie mit dem Lesen beginnen, legen Sie fest: Warum möchten Sie dieses Material lesen und welche Informationen Sie darin finden möchten? Blättern Sie durch das Buch und achten Sie dabei besonders auf das Inhaltsverzeichnis, die Begriffe und Konzepte, die Ihnen wichtig erschienen. Ihr Gehirn filtert automatisch das Hintergrundmaterial für Sie heraus und konzentriert sich auf das, was Sie interessiert.

Parkinson-Gesetz - Die Arbeit füllt die ganze dafür vorgesehene Zeit. Wir planen unsere Angelegenheiten auf der Grundlage der Zeit, die wir für sie haben, und wenn die Frist näher rückt, greifen wir auf die präventive Entscheidung zurück, um rechtzeitig zu sein.

Wie kann ich ein Projekt sehr schnell abschließen? Beantworten Sie diese Frage - und Sie werden verschiedene Methoden oder Ansätze entdecken, mit denen Sie die Arbeit beschleunigen können. Wenn Sie den Tag in Zehn-Minuten-Segmente aufteilen und diese gewinnbringend ausgeben, werden Sie erstaunt sein, wie viel getan werden kann.

Bias-Bestätigung. Der beste Weg, um herauszufinden, ob Sie richtig oder falsch liegen, besteht darin, Informationen zu finden, die beweisen, dass Sie falsch liegen. Bestätigungsvoreingenommenheit ist eine Tendenz, darauf zu achten, was Ihre Schlussfolgerungen stützt, und nicht zu bemerken, was ihnen widerspricht.

Es ist für uns unangenehm herauszufinden, dass sich unsere Entscheidung als falsch herausgestellt hat. Daher neigen wir dazu, Informationen zu filtern.Je stärker unser Glaube ist, desto eher ignorieren wir die Informationsquellen, die sie in Frage stellen. Deshalb lesen Politiker keine Interviews ihrer Rivalen: Sie wissen bereits, dass sie in ihren Ansichten nicht übereinstimmen, warum sich die Mühe machen?

Leider wird eine Situation, in der keine Seite darauf achtet, was ihren Urteilen widerspricht, oft zu einer Krise. Suchen Sie nach Informationen, die Ihrer Hypothese widersprechen.

Arbeite mit anderen

Apathie eines Außenseiters. Wenn zwei Personen für dieselbe Entscheidung verantwortlich sind, trägt niemand die Verantwortung.

Angenommen, Sie sind mit dem Einkaufen in einem Geschäft beschäftigt und die Person neben Ihnen wird plötzlich krank. Wenn Sie schreien: "Hey jemand, rufen Sie einen Krankenwagen!" - höchstwahrscheinlich wird dies niemand tun. Jeder Ladenbesucher wird annehmen: "Wahrscheinlich hat schon jemand angerufen." Es ist viel effizienter, eine Person in der Menge herauszusuchen, Augenkontakt mit ihr herzustellen und ganz klar zu sagen: „SIE - RUFEN SIE EIN AMBULANCE an!“. Seien Sie sicher: Eine Person wird es sofort tun.

Der beste Weg, um Apathie von Außenstehenden zu vermeiden, besteht darin, sicherzustellen, dass für jede Aufgabe ein Executor für die Implementierung verantwortlich ist und klare Fristen eingehalten werden.

Soziale Bestätigung. Wenn eine Person eine bestimmte Handlung ausführt, nehmen andere sie als soziales Signal wahr und beginnen auf die gleiche Weise zu handeln. "Virale" Videos und Blasen an der Börse gewinnen durch soziale Bestätigung an Stärke. Wenn so viele Menschen auf sie achten, kann man leicht zu dem Schluss kommen: "Da ist etwas dran!"

Eine wirksame Form der sozialen Bestätigung ist Feedback. Die besten Bewertungen sind nicht "großartig", "am besten", sondern "Ich habe das Produkt gekauft und war sehr zufrieden mit dem Ergebnis."

Grundsätze eines effektiven Managements:

• Stellen Sie kleine Gruppen von kompetenten Fachleuten ein (die effektivste Gruppe sind 5-8 Personen), die schnell und effizient das gewünschte Ergebnis erzielen können.
• Geben Sie das gewünschte Endergebnis für die Teammitglieder klar an, erklären Sie, wer persönlich für was verantwortlich ist, und vergessen Sie nicht, sie über den Stand der Dinge zu informieren.
• Verwenden Sie die goldenen drei: Wertschätzung, Höflichkeit und Respekt. Dies ist der beste Weg, um den Mitarbeitern das Gefühl zu geben, ihren eigenen Wert zu haben.
• Erstellen Sie eine Umgebung, in der jedes Teammitglied mit maximaler Produktivität an der besten Ausrüstung arbeiten kann.
• Schützen Sie Ihr Team vor Ablenkungen.
• Erstellen Sie am Ende des Projekts einen aggressiven Plan, aktualisieren Sie ihn beim Umzug und finden Sie den kürzesten Weg, um die Arbeit abzuschließen.
• Nehmen Sie Messungen vor, um zu verstehen, wie gut Ihre Arbeit läuft.

Systemanalyse

Wenn Sie das System verbessern möchten, konzentrieren Sie sich auf wichtige Leistungsindikatoren. Messen, analysieren:

1. Wie schnell erstellt ein System ein Produkt?
2. Wie viele Personen achten auf Ihren Vorschlag?
3. Wie viele Kunden stimmen dem Kauf Ihres Angebots zu?
4. Wie schnell bedienen Sie einen Kunden?
5. Was ist der durchschnittliche Lebenswert eines Kunden?
6. Was ist die Gewinnspanne?
7. Wie häufig werden Produkte zurückgegeben oder beanstandet?
8. Hast du genug Geld?

Systemverbesserung

In jedem komplexen System ist die minimale Anzahl von Eingabeparametern für einen wesentlichen Teil des Ergebnisses verantwortlich. Diese Vorlage wird als Pareto-Prinzip oder 80/20-Regel bezeichnet. In vielen Unternehmen machen weniger als 20% der Kunden mehr als 80% des Umsatzes aus.

Sie können dieses Prinzip in verschiedenen Aspekten Ihres Lebens bemerken, es nimmt verschiedene Formen an. Beispielsweise werden weniger als 1% der jährlich produzierten Filme zu Blockbustern, und weniger als 0,1% der geschriebenen Bücher sind Bestseller. Konzentrieren Sie sich daher für optimale Ergebnisse auf einige der wichtigsten Faktoren, die Sie zum Erfolg führen.

Verwenden Sie diese Methode, um Ihre besten Kunden zu identifizieren.Aufgrund der Konzentration der Bemühungen genau auf diese Personen und der Übertragung der Beziehungen zu allen anderen in den „Autopilot“ -Modus können Sie Ihr Einkommen erhöhen und die Arbeitszeit verkürzen.

Selbsterziehung in Bezug auf Geschäft oder etwas anderes endet nie. Jedes neue Konzept, das in Ihr Sichtfeld fällt, bietet Tausende von Möglichkeiten für neue Entdeckungen. Das macht die Selbstbildung so spannend: Es gibt immer etwas anderes zu lernen.

Selbst Geldverdiener wie Warren Buffett sind immer bestrebt, etwas Neues zu lernen. Als Buffett gefragt wurde, welche Superkräfte er gerne besitzen würde, antwortete er: "Ich würde gerne noch schneller lesen lernen." Ihr Wachstum kennt keine Grenzen.