Geschäftserfolg - enge Spezialisierung

Angenommen, Sie haben gerade eine Designagentur eröffnet. Wie mache ich ein Unternehmen erfolgreich? Sollten Sie sich auf die Bereitstellung eines Dienstes konzentrieren oder alles tun, was Sie können?

Einige nutzen jede Gelegenheit, um Geld zu verdienen. Dies ist jedoch die falsche Strategie für langfristigen Erfolg. Durch die Betonung eines einzigen Service können Sie die Stärken des Unternehmens hervorheben. Menschen werden mit spezifischen Problemen zu Ihnen kommen, die Sie besser lösen als jeder andere.

Wenn Kunden andere Firmen mit geringerer Servicequalität nicht kontaktieren möchten, können Sie höhere Preise festlegen. Mit positiven Ergebnissen werden Kunden Sie außerdem Freunden empfehlen. Mundpropaganda wird neue Kunden anziehen.

Beispiel. Das Unternehmen Alexa bot eine breite Palette von Dienstleistungen an - Entwicklung von Broschürendesigns, Texterstellung und Website-Optimierung in Suchmaschinen. Auf Anraten eines Freundes beschloss Alex, sich nur auf die Entwicklung von Logos zu konzentrieren, war erfolgreich und gewann Stammkunden. Infolgedessen hat sich das Unternehmen zum besten Logo-Designer entwickelt.

Ein weiterer Vorteil der engen Spezialisierung besteht darin, dass Sie die besten Spezialisten einstellen können.

Unternehmen, die verschiedene Dienstleistungen anbieten, müssen Spezialisten aus verschiedenen Bereichen einstellen. Kleine Unternehmen können sich kein großes Personal leisten und stellen daher eine breite Palette von Spezialisten ein. Mitarbeiter, die sich nicht auf einen Job konzentrieren, können jedoch keine Spitzenleistungen erbringen. Die Qualität solcher Arbeiten wird Unternehmen, die Spezialisten einstellen, immer unterlegen sein.

Dank der Spezialisierung können kleine Unternehmen mehrere Spezialisten auf demselben Gebiet einstellen. Durch die Spezialisierung kann das Unternehmen seine Arbeit perfekt erledigen und mit Kunden verhandeln. Das Unternehmen wird in der Lage sein, reibungslos und ohne übermäßige Kontrolle von Ihrer Seite zu funktionieren, da jeder für bestimmte Aufgaben verantwortlich ist, und dies ist am wichtigsten.

Ein Unternehmen, das auf langfristigen Erfolg ausgerichtet ist, muss ohne Ihre Teilnahme funktionieren

Wenn Sie Ihr Geschäft eröffnen, haben Sie ein Gefühl der Eigenverantwortung. Erstens ist der Gründer in fast alle Aspekte des Unternehmens involviert. Für die Geschäftsentwicklung sollten Kunden ein Unternehmen jedoch nicht mit seinem Gründer verknüpfen.

Was passiert, wenn ein Gründer ein wesentlicher Bestandteil eines Unternehmens wird? Wenn Sie ein Unternehmen eröffnen, gehen Sie alle Risiken ein und bemühen sich daher, es persönlich zu führen. Sie möchten auch sicherstellen, dass Mitarbeiter keine Fehler machen.

Sie treffen sich mit jedem Kunden und kontrollieren alle Finanzverhandlungen. Kunden gewöhnen sich daher daran, persönlich mit Ihnen zu verhandeln. Für sie sind Sie das Unternehmen. Ein solcher Ansatz wird jedoch unweigerlich zu Problemen führen. Wenn die Liste der Kunden wächst, können Sie Ihre Geschäfte nicht effektiv abwickeln.

Wenn Sie Zeit mit Kunden verbringen, haben Sie keine Zeit, Strategien für weiteres Wachstum zu entwickeln. Sie haben keine Zeit, Mitarbeiter zu verwalten oder auf die Finanzierung zu achten.

Beispiel. Alex hatte einen sehr vollen Terminkalender, weil er persönlich mit jedem Kunden kommunizierte. Er hatte keine Zeit, mit den Mitarbeitern die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden zu besprechen. Da die Experten die Projekte nicht für jeden Kunden „angepasst“ haben, hat das Unternehmen viel Zeit mit endlosen Verbesserungen und Anpassungen verschwendet. Alex musste an jedem Treffen teilnehmen und konnte weder Urlaub machen noch einen Tag frei nehmen.

Obwohl es für den Gründer wichtig ist, eine Vorstellung von den Aktivitäten des Unternehmens zu haben, sollte das Tagesgeschäft unabhängig durchgeführt werden. Das heißt, der Gründer des Unternehmens sollte austauschbar werden.

Stellen Sie mindestens zwei Vertriebsprofis ein

Ein engmaschiges Verkaufsteam ist für das Geschäft von entscheidender Bedeutung. Vertriebsmitarbeiter bringen nicht nur Geld, sondern befreien den Gründer auch von der Geschäftsführung.

Es ist wichtig, ein Verkaufsteam zu bilden, das die Essenz Ihrer Dienstleistungen versteht, da diese Spezialisten das Gesicht des Unternehmens sind. Stellen Sie sicher, dass Sie ein paar Verkäufer einstellen.

1. Der Wettbewerb zwischen den Mitarbeitern erhöht die Arbeitseffizienz.

Beispiel. Im Wettbewerb um Provisionen werden die Mitarbeiter weitere Geschäfte abschließen.

2. Wenn Sie mehrere Verkäufer haben, verringert sich das Risiko, wenn jemand krank wird oder in den Urlaub fährt. Selbst kleine Unternehmen brauchen mindestens zwei gute Spezialisten, die wissen, wie sie ihr Produkt verkaufen. Aber solche Leute zu finden ist schwierig. Insbesondere wenn Sie einen standardisierten Service anbieten, benötigen Sie Spezialisten, die Produkte und keine Dienstleistungen verkaufen können.

Beispiel. Alex 'Firma ist auf ein Service-Logo-Design spezialisiert, aber er möchte es als Produkt mit einem Standardverfahren verkaufen. Das heißt, sein Unternehmen führt bestimmte Phasen bei der Herstellung jedes Logos durch. Deshalb braucht er Arbeiter, die Produkte verkaufen können.

In der Regel führen erfahrene Vertriebsmitarbeiter Beratungsverkäufe durch: Sie stellen viele Fragen, um die Kundenbedürfnisse zu ermitteln. Der Kunde erwartet daher einen individuellen Ansatz zur Lösung seiner Probleme. Wenn Sie jedoch einen standardisierten Service verkaufen möchten, können Sie das Produkt nicht für jeden Kunden anpassen. Daher sind Verkäufer von Produkten nützlich: Sie können den Kunden beeinflussen und ihn glauben lassen, dass das Standardpaket die perfekte Lösung ist.

Sobald Sie ein Unternehmen gegründet haben, das ohne Ihre Teilnahme funktionieren kann, können Sie über den Verkauf des Unternehmens nachdenken. Wo soll ich anfangen? An wen soll ich deine Idee verkaufen? Wie mache ich einen Deal zu den günstigsten Konditionen?

Die Abhängigkeit von einem großen Kunden gefährdet Ihr Unternehmen und macht es für potenzielle Käufer unattraktiv.

Die meisten Unternehmer träumen davon, eines Tages ihr Unternehmen zu verkaufen. Potenzielle Käufer müssen jedoch nachweisen, dass Ihr Unternehmen wächst und der Gewinn stetig wächst.

Um die Entwicklung des Unternehmens voranzutreiben, können Sie große Kunden finden. Aber seien Sie vorsichtig - verlassen Sie sich nicht zu sehr auf sie. Die Abhängigkeit von einem großen Kunden verspricht finanzielle Probleme, wenn dieser Kunde die Zahlung verzögert.

Beispiel. Die MNY Bank bringt Alex 40% des Umsatzes ein. Aber sobald die Bank die Zahlung überfällig hatte, war es für Alex schwierig, die Mittel zu finden, um den Mitarbeitern Gehälter zu zahlen.

Sie können sich nicht auf einen Kunden verlassen, auch weil Sie dadurch in Bezug auf Verhandlungen benachteiligt werden. In Bezug auf den Umsatz ist dies ein schwerwiegender Nachteil.

Beispiel. Was passiert, wenn die MNY Bank am Wochenende etwas bearbeiten möchte? Alex kann keinen großen Kunden verlieren, daher muss der Designer zur Arbeit gehen. Am Ende wird der Designer aufgrund übermäßiger Verarbeitung beendet. Als Alex sich entschied, sich auf Logos zu spezialisieren, ging er ein großes Risiko ein. Wenn die MNY Bank keine Logos benötigt, verliert sie fast die Hälfte ihres Umsatzes.

Wenn Ihr Unternehmen von einem größeren Unternehmen abhängt, schränkt dies die strategische Entscheidungsfindung ein. Dies ist für Unternehmenskäufer unattraktiv, die es entwickeln und sein Potenzial nutzen möchten. Niemand wird ein kleines Unternehmen erwerben wollen, das völlig von den Wünschen und Bedürfnissen eines größeren Unternehmens abhängig ist.

Lassen Sie ein großes Kundenunternehmen keine übermäßig abhängigen Geschäftsbeziehungen eingehen, und Ihr Unternehmen wird für Kunden attraktiver.

Der Verkauf standardisierter Services spart Zeit, erhöht den Cashflow und macht das Unternehmen für Kunden attraktiv

Der Kunde hat immer Recht, aber es gibt eine Grenze für alles.Jeder Kunde benötigt möglicherweise individuelle Services. Für das Unternehmen ist es jedoch besser, wenn Sie diese Services standardisieren.

Einzelne Dienstleistungen sind zu teuer. Der gesamte Vorgang von der ersten Besprechung bis zur Lieferung des Produkts kann mehrere Monate dauern. Während dieser Zeit erhalten Sie keine Zahlung.

Beispiel. Alex musste wiederholt mehrere Broschüren für die MNY Bank bearbeiten, da der Kunde mit den Ergebnissen unzufrieden war. Es dauerte ewig, bis Alex den Kunden zufriedenstellte. Während dieser ganzen Zeit wurde er nicht bezahlt, und er tat sein Bestes, um Mittel zu finden, um die Ausgaben des Unternehmens zu bezahlen.

Standardisierte Services bieten einen weiteren Vorteil: Sie erhöhen den Cashflow. Der Cashflow ist der Betrag, über den ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum verfügt. Dies ist der Unterschied zwischen Einnahmen und Ausgaben, der dazu beiträgt, die Rentabilität des Unternehmens zu bestimmen.

Für standardisierte Dienstleistungen zahlen sie im Voraus, da der Kunde weiß, was er vom Endprodukt erwartet. Dies führt zu einem positiven Cashflow, da das Unternehmen jetzt und nicht in Zukunft über Geld verfügt. Ein positiver Cashflow ist auch unter dem Gesichtspunkt des Verkaufs des Unternehmens attraktiv - er dient als Puffer, wenn das Unternehmen mit großen unvorhergesehenen Kosten konfrontiert ist.

Standardisierte Services vereinfachen die Beurteilung, wie viel das Produkt geliefert wird, da Sie nicht vom Kunden abhängig sind und Ihre Zeit und Ressourcen besser zuordnen können. Berechnete Aktivitäten sind für Käufer attraktiv, weil sie deutlich zeigen, dass das Unternehmen reibungslos und unabhängig arbeitet.

Indem Sie die Anzahl der Besprechungen mit Kunden begrenzen, um sie an die Arbeit anzupassen, sparen Sie viel Zeit.

Motivieren Sie die Mitarbeiter, auch nach dem Verkauf im Unternehmen zu bleiben

Sie müssen die Mitarbeiter motivieren, auch nach dem Verkauf noch lange im Unternehmen zu bleiben. Warum ist das so wichtig? Käufer möchten sicher sein, dass das Unternehmen nach der Akquisition weiterhin Gewinne erzielt. Dabei spielt das Managementteam eine wichtige Rolle.

Beispiel. Alex wollte das Unternehmen nach dem Verkauf verlassen. Die Lenkungsgruppe sollte ihre Aktivitäten allein verwalten. Alex hatte drei Abteilungsleiter. Einer war für den Verkauf verantwortlich, der andere für die Designer und der dritte für den Kundenservice. Nachdem Alex gegangen ist, werden diese drei Manager zu den wichtigsten Personen im Unternehmen, da sie die Umsetzung aller täglichen Aufgaben überwachen. Wenn sie bestehen bleiben, wird das Geschäft wie gewohnt weiterarbeiten, und Alex muss alle Voraussetzungen dafür schaffen.

Sie können Managern Aktienoptionen geben. Sie geben das Recht, eine bestimmte Anzahl von Aktien des Unternehmens zu kaufen und von dessen Erfolg zu profitieren.

Optionen sind starke Motivationsinstrumente, die auf das Interesse der Mitarbeiter des Unternehmens ausgerichtet sind. Optionen sind jedoch schwer zu erwerben, daher ist dies für kleine Unternehmen keine gute Idee. Es gibt eine Alternative - ein langfristiges Belohnungssystem für Produktivität und Loyalität.

Beispiel. Ted rät Alex, sich Ziele für seine Manager zu setzen. Bei Erreichen am Ende des Jahres erhalten sie einen Bonus. Alex zahlt den dem Bonus entsprechenden Betrag in einen Spezialfonds ein. Nach drei Jahren hat der Mitarbeiter das Recht, ein Drittel des Geldes abzuheben - und so weiter jedes weitere Jahr. So sorgt Alex dafür, dass das Managementteam im Unternehmen bleibt.

Ein guter Makler hilft, das Unternehmen profitabel zu verkaufen

Sind Sie bereit, Ihr Unternehmen zu verkaufen? Verpassen Sie nicht den entscheidenden Faktor: den Broker, die Verbindung zwischen Ihnen und den Käufern. Er ist für die günstigen Bedingungen der Transaktion verantwortlich.

Ein guter Broker wird mit mehreren potenziellen Käufern verhandeln, und der Wettbewerb wird zu einem besseren Preis führen. Ein weiterer Vorteil: Sie wählen den Käufer.

Einige Unternehmen kaufen Unternehmen aus strategischen Gründen.Dies ist ideal, da solche Unternehmen einen höheren Preis zahlen und Ihrem Unternehmen die Ressourcen zum Wachstum geben.

Beispiel. Alex 'Makler lud ihn ein, mit Druckereien zu sprechen. Sie möchten sein Geschäft möglicherweise als Trojanisches Pferd nutzen, um Kunden anzulocken, die neue Logos benötigen.

Andere Unternehmen kaufen Firmen nur aus finanziellen Gründen. Sie wollen eine Kapitalrendite und kümmern sich nur um den finanziellen Erfolg. Diese Unternehmen machen die Gewinne aus, die sie erzielen. Sie wissen, dass sie ein anderes potenziell profitables Unternehmen kaufen können, und kümmern sich daher nicht um Ihre Einzigartigkeit oder strategische Perspektive.

Der Makler spielt eine wichtige Rolle für den erfolgreichen Verkauf des Unternehmens. Wählen Sie eine mittelgroße Maklerfirma. Für ein großes Unternehmen ist Ihre Transaktion möglicherweise unbedeutend, und der Broker wird nicht viel Zeit darauf verwenden, einen geeigneten Käufer zu finden. Wenn das Unternehmen jedoch zu klein ist, besteht die Gefahr, dass der Broker keine potenziellen Käufer anzieht, und Verhandlungen führen nicht zu einem zufriedenstellenden Ergebnis.

Ein guter Broker sollte auch Erfahrung in Ihrer Branche haben (kennen Sie Ihre Konkurrenten, potenziell interessierte Unternehmen usw.).

Denken Sie groß: Machen Sie einen Plan, der das Unternehmen in einem guten Licht darstellt

Der Verkauf eines Unternehmens ist eine ernsthafte Entscheidung. Wenn Sie jedoch bereit sind, diesen Schritt zu unternehmen, erstellen Sie zunächst einen Plan mit einer detaillierten Beschreibung des Geschäftsmodells und der erwarteten Cashflows. Der Plan sollte das Unternehmen in einem besseren Licht darstellen.

Groß denken. Erstellen Sie einen Dreijahresplan mit einer detaillierten Beschreibung der Ziele, die Ihr Unternehmen mit unbegrenzten Ressourcen erreichen kann.

Warum wird das benötigt? Das Käuferunternehmen ist immer größer als Ihr Unternehmen: mit einer großen Anzahl von Mitarbeitern, Ressourcen und Geld. Mit dieser Unterstützung erreicht Ihr Unternehmen Ziele, von denen es nie geträumt hat.

Ein wichtiger Punkt: Das Käuferunternehmen will wachsen und sich entwickeln, will also Ihr Unternehmen erwerben. Zeigen Sie, was Sie gemeinsam erreichen können, und seien Sie nicht bescheiden.

Wenn sich Ihr Unternehmen auf standardisierte Services konzentriert, ersetzen Sie die Wörter "Kunden" und "Unternehmen" im Geschäftsplan durch "Kunden" und "Unternehmen". Diese Anpassung ist für das Käuferunternehmen wichtig. Das Wort „Kunden“ ist mit einem normalen Unternehmen im Dienstleistungssektor verbunden und „Kunden“ mit einem standardisierten Geschäft.

Warum ist es wichtig? Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor werden häufig nach den Ergebnissen innerhalb von drei bis fünf Jahren kostenpflichtig gekauft. Das heißt, ein kleiner Geldbetrag wird im Voraus bezahlt, und der Rest kommt später, wenn das Unternehmen seine Ziele erreicht. Wenn nicht, erhält der Eigentümer weniger Geld. Beim Kauf eines standardisierten Geschäfts erhält der Eigentümer den gesamten Betrag sofort und geht weniger Risiken ein.

Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten, verdienen Sie jetzt und nicht in wenigen Jahren so viel Geld wie möglich. Die Chancen dafür werden durch einen detaillierten und gut geschriebenen Geschäftsplan erhöht.

Das Wichtigste

Der Verkauf spezialisierter Dienstleistungen zieht potenzielle Käufer an. Wenn Sie qualifizierte Vertriebsspezialisten einstellen, eine vielfältige Kundenliste erstellen und Richtlinien entwickeln, um die Loyalität des Managements zu erhöhen, bauen Sie ein Unternehmen mit hohen Chancen auf einen profitablen Verkauf auf.

Service standardisieren. Der Verkauf eines standardisierten Produkts ist ein einfacher Vorgang: Der Kunde zahlt und Sie bieten den Service an. Dies ist viel einfacher als die endlose Verfeinerung einzelner Bestellungen, die mehrere Monate dauert und vom ersten Treffen bis zur Lieferung des fertigen Produkts reicht.

Standardisierung garantiert sofortige Zahlung. Dies erspart Ihnen schwierige finanzielle Situationen - Sie müssen nicht überleben, bis der Kunde mit dem Ergebnis der Arbeit zufrieden ist und dafür bezahlt. Mit dem Prepaid-System können Sie die finanziellen Aktivitäten des Unternehmens effektiv verwalten.