Unser stereotypes Denken kann gegen uns eingesetzt werden

In der modernen Welt ist es unmöglich, über die Details jeder Entscheidung nachzudenken, und wir verwenden psychologische Bezeichnungen, Stereotypen, und sie dienen uns regelmäßig.

Das Verhalten von Tieren mag uns lächerlich einfach erscheinen.

Beispiel: Manchmal weigert sich ein Bruttruthahn oder greift sogar junge Truthähne an, wenn die Küken kein charakteristisches Geräusch machen. Und das ausgestopfte Frettchen, der vereidigte Feind eines Truthahns, der diese Geräusche macht, wird eine Henne für sein eigenes Küken nehmen. Sound ist eine Abkürzung, mit der eine Bruthenne ihre Küken schnell identifizieren kann.

Werbetreibende, Verkäufer und Betrüger (Experten für Geschmeidigkeit) können uns dazu verleiten, unsere Stereotypen gegen unsere eigenen Interessen anzuwenden. Ihren Anforderungen zum Wohle Ihrer Interessen untergeordnet. Das beliebte Stereotyp lautet „Preis bedeutet Qualität“: Die Leute denken normalerweise, dass teure Produkte von höherer Qualität sind. Oft ist dieses Stereotyp wahr, aber der Verkäufer kann es gegen uns verwenden.

Beispiel. Souvenirläden verkaufen unpopuläre Edelsteine, indem sie ihre Preise erhöhen, nicht senken.

Es ist notwendig, sich gegen Manipulatoren zu verteidigen und falsche Stereotypen aufzuerlegen.

Die Menschen haben ein dringendes Bedürfnis nach gegenseitigem Austausch

Die Regel des "gegenseitigen Austauschs" - wir fühlen uns verpflichtet, anderen Menschen mit dem zu antworten, was sie uns gegeben haben. Dieser Trend ist das Fundament jeder Gesellschaft. Sie erlaubte unseren Vorfahren, Ressourcen auf der Grundlage gegenseitiger Unterstützung zu teilen. Wir fühlen uns psychisch belastet und reagieren nicht auf die Gunst eines Menschen.

Als Gesellschaft verachten wir diejenigen, die sich nicht revanchieren. Wir nennen sie Bettler oder undankbare Persönlichkeiten und haben Angst, an ihrer Stelle zu sein. Die Experimente haben gezeigt, dass die Menschen so sehr darauf bedacht sind, die Schuldenlast loszuwerden, dass sie noch mehr zurückgeben, als sie erhalten haben.

Beispiel. Der Forscher kaufte die Probanden billig Coca-Cola und zeigte ihnen eine unaufgeforderte Höflichkeit. Dann bat er sie, Lottoscheine bei ihm zu kaufen. Die meisten Probanden erwiderten dies und kauften Tickets für 50 Cent pro Stück. Wenn der Forscher Coca-Cola nicht kaufte, wurde die Anzahl der gekauften Tickets halbiert. Er gab den Menschen ein Gefühl der Pflicht, indem er ihnen Coca-Cola kaufte, und ernannte für sie seine eigene Methode des gegenseitigen Austauschs.

Mitglieder der Krishna-Gesellschaft nutzten diese Taktik erfolgreich, als sie Passanten auf der Straße Blumen überreichten. Selbst wenn sie sich darüber ärgern, spenden die Menschen oft, um ihr Bedürfnis zu befriedigen, die Blume zu erwidern.

Sie können nicht alle Höflichkeiten ablehnen, um Versuche, die Regel des gegenseitigen Austauschs anzuwenden, abzulehnen. Identifizieren Sie stattdessen die grundlegende Grundlage der Sätze: ob es sich um echte Höflichkeit oder um beleidigende Manipulationstaktiken handelt. Und erst dann entsprechend erwidern.

Misserfolg-dann-Rückzug ist eine heimtückische Taktik, die zu gegenseitigen Zugeständnissen und zur Anwendung des Kontrastprinzips führt

Wir fühlen uns verpflichtet, auf Zugeständnisse bei den Verhandlungen zu reagieren.

Beispiel. Ein Pfadfinder bittet Sie zuerst, einen Lottoschein für fünf Dollar zu kaufen, zieht sich dann aber zurück und bittet Sie, nur einen Schokoriegel für einen Dollar zu kaufen. Höchstwahrscheinlich kaufen Sie einen Schokoriegel, um auf die „Konzession“ des Scouts zu reagieren, auch wenn Sie keine Schokolade benötigen. Der Pfadfinder hat eine Strategie namens „Verweigerung-dann-Rückzug“ verabschiedet - ein wirksames Instrument, um gegenseitige Zugeständnisse zu machen.

Das Prinzip des Kontrasts: Zwei Objekte werden uns einzeln präsentiert, der Unterschied zwischen dem zweiten und dem ersten wird verstärkt (der Schokoriegel erscheint nach dem Lottoschein unverhältnismäßig billig).

Beispiel. Die Strategie der Aufgabe und des Rückzugs führte zum Zusammenbruch der Herrschaft des Präsidenten. 1972 schien die Wiederwahl von Präsident Richard Nixon unvermeidlich, aber J. Gordon Liddy gelang es, das Präsidentschaftswahlkomitee davon zu überzeugen, ihm 250.000 Dollar zu geben, um die Büros des Komitees der Nationalen Demokratischen Partei auszurauben. Zunächst schlug er ein Ein-Millionen-Dollar-Programm vor, das Entführung, Diebstahl und „erstklassige Mädchen“ umfasst. Danach schien das 250.000-Dollar-Programm, das nur Einbruch beinhaltete, nicht so schlecht zu sein. Der Skandal nach der Gefangennahme der Räuber zwang Nixon zum Rücktritt.

Wenn die Möglichkeiten begrenzt sind, sehnen wir uns noch mehr danach

Mangel: Chancen sehen wertvoller aus, wenn ihre Verfügbarkeit begrenzt ist. Dies liegt an der Tatsache, dass Menschen es hassen, Gelegenheiten zu verpassen. Dies ist den Werbetreibenden bekannt.

Die Studie zeigte, dass die Probanden, als sie von der begrenzten Zeit für den Verkauf von Fleisch erfuhren, dreimal mehr kauften, als wenn es keine zeitliche Begrenzung gab. Dieser Effekt wurde verstärkt, als den Leuten gesagt wurde, dass nur wenige über den Verkauf Bescheid wussten. Die Nachricht brachte die Käufer dazu, sechsmal mehr Fleisch zu kaufen, im Gegensatz zu Kunden, die nichts über die Aktion wussten!

Bedingungen für die Exposition gegenüber Mangel:

1. Wir wünschen uns etwas mehr, wenn die Verfügbarkeit in letzter Zeit erheblich reduziert wurde. Revolutionen treten auf, wenn sich die Lebensbedingungen stark verschlechtern und nicht, wenn sie stabil schlecht sind. Plötzliche Verschlechterung erhöht das Verlangen der Menschen nach etwas Besserem.
2. Wettbewerb. Bei Auktionen, in Beziehungen oder bei Immobilientransaktionen verwandelt uns die Idee, etwas zu verlieren oder Ihren Gegner zu verlieren, von einer unsicheren Person in eine übermäßig eifrige. Immobilienmakler erinnern uns daran, dass mehrere andere Antragsteller ebenfalls an der Inspektion des Hauses / der Wohnung interessiert sind, unabhängig davon, ob dies der Fall ist oder nicht.

Überlegen Sie, ob Sie dieses Produkt wegen seiner Nützlichkeit (wegen seines Geschmacks oder seiner Funktion) oder einfach wegen eines unvernünftigen Wunsches, es zu besitzen, möchten.

Verbotene Gegenstände und Informationen gelten als willkommener.

Die Leute wollen, was sie nicht bekommen können. Als Dade County in Florida erklärte, dass das Hinzufügen von Phosphat zu Waschmitteln illegal sei, begannen die Bewohner nicht nur, das Produkt zu schmuggeln und zu lagern, sondern sie betrachteten Waschmittel auf Phosphatbasis als besser als zuvor. Eltern beobachten ein solches rebellisches Verhalten bei ihren Kindern: Jedes Spielzeug wird viel attraktiver, wenn es dem Kind strengstens verboten ist, damit zu spielen.

Zensur - Verbotene Informationen gelten als wertvoller als frei verfügbar. Studien haben gezeigt: Als College-Studenten über das Verbot des Berichts „Gegen gemeinsame Schlafsäle“ informiert wurden, wurden sie ihm sympathischer, ohne ein Wort zu hören!

In Gerichtssälen: Geschworene können von „verbotenen“ Informationen betroffen sein. Wenn sie wissen, dass die Versicherungsgesellschaft die Rechnung bezahlen wird, gewähren sie den Klägern großen Schadenersatz. Und sie gewähren noch höhere Verluste, wenn der Richter ihnen direkt sagt, sie sollen die Tatsache ignorieren, dass der Angeklagte versichert ist. Die „verbotenen“ Informationen scheinen für sie wichtiger zu sein und lassen sie zu gewalttätig reagieren.

Wir sind darauf fixiert, in unseren Worten und Taten konsequent zu sein

Der Wunsch, auf Ihre Worte zu antworten, übertrifft sogar die Sorge um die persönliche Sicherheit. Als die Leute am Strand einen inszenierten Diebstahl von Radio von einem nahe gelegenen Handtuch erlebten, reagierten nur 20% der Urlauber darauf. Aber wenn der Besitzer des Handtuchs zuerst die Leute bat, sich um seine Sachen zu kümmern, wurden 95% von ihnen echte Krieger, die den Dieb verfolgten und ihm gewaltsam das Radio wegnahmen.

Sobald wir etwas in Worten oder Taten versprechen, wollen wir konsequent sein. Ein öffentlich akzeptiertes Engagement ist die stärkste treibende Kraft.

Beispiel. Juroren vor Gericht werden ihre Meinung nicht ändern, nachdem sie dies offen erklärt haben.

Wir werden das Bild unseres eigenen Selbst ändern, um es unseren vorherigen Handlungen anzupassen.

Beispiel. Nach dem Krieg in Korea zwangen chinesische Vernehmungsbeamte amerikanische Kriegsgefangene zur Zusammenarbeit und baten sie um kleine Zugeständnisse: harmlose Aussagen wie "Amerika ist nicht perfekt" zu schreiben und zu unterschreiben. Als diese Aussagen im Gefangenenlager gelesen wurden, nannten die Insassen der Landsleute sie "Kollaborateure". Die Gefangenen begannen sich auch als Kollaborateure zu betrachten, was für die Chinesen nützlicher wurde. Sie passten das Bild ihres eigenen Selbst an ihre Tat an. Eine schriftliche Verpflichtung ist ein wichtiges Element in diesem Prozess: In den geschriebenen und unterschriebenen Worten war unvermeidlich etwas Mächtiges.

Die Tür-zu-Tür-Methode hat einen Vorteil - selbst kleine Verpflichtungen wirken sich auf unser Selbstbild aus. Es ist sehr beliebt bei Verkäufern, die große Geschäfte abschließen, die Kunden dazu zwingen, eine kleine Verpflichtung einzugehen, die ihr Image verändert.

Die Entscheidung, für etwas zu kämpfen, bildet eine interne Veränderung

Wenn ein neues Mitglied in die Gruppe aufgenommen wird, sind Initiationsriten normalerweise mit Schmerz und Demütigung verbunden. Versuche, solch grausame Praktiken zu unterdrücken, stoßen immer auf hartnäckigen Widerstand. Diese Gruppen wissen, dass Menschen, die den Test bestehen, um etwas zu erreichen, ihn mehr schätzen. Der erforderliche Aufwand lässt die Teilnehmer die Gruppe ernst nehmen.

Gruppen wie College-Bruderschaften widersetzen sich den Bemühungen, ihre Initiationen in eine Form des Zivildienstes zu verwandeln. Sie möchten, dass die Kandidaten eine interne Entscheidung treffen, um an einer demütigenden Initiationszeremonie teilzunehmen. Dies gibt ihnen keine Chance, die Ausrede „Es war zum Wohl der Gemeinschaft“ zu verwenden, die es erlaubt, ihr Verhalten extern zu rechtfertigen. Eine solche interne Wahl führt eher zu einer unauslöschlichen inneren Veränderung als eine Wahl aufgrund des äußeren Drucks.

Compliance-Experten bewirken eine interne Veränderung bei uns mit dem Trick, die Preise zu senken.

Beispiel. Ein Autohändler kann ein so billiges Auto anbieten, dass wir uns sofort für den Kauf entscheiden. Der Händler weiß genau, dass wir während der Probefahrt selbst einige andere Gründe für den Kauf eines Autos finden werden, zum Beispiel „gute Kilometerleistung“, „schöne Farbe“. usw. In letzter Minute wird das Angebot aufgrund eines „Bankfehlers“ zurückgezogen und der Händler wird einen höheren Preis angeben. In der Regel kaufen wir ein Auto aufgrund interner Änderungen: die Gründe, die wir uns während der Probefahrt ausgedacht haben.

Im Zweifelsfall brauchen wir soziale Beweise

Das Prinzip des sozialen Beweises - wir entscheiden oft, was zu tun ist, und schauen uns an, was andere tun. Es wird verwendet, um uns zu manipulieren.

Beispiel. Fernsehshows verwenden Offscreen-Lachen, um Witze lustiger erscheinen zu lassen. Die Kirche richtet bereits Geldsammelboxen mit ein paar Banknoten unten ein, um den Eindruck zu erwecken, dass jeder eine Spende macht.

Soziale Beweise sind besonders stark, wenn Unsicherheit herrscht.

Beispiel. Eine junge Frau namens Kitty Genovese wurde 1964 in der Nähe ihres Hauses in New York erstochen. Der schockierende Moment war, dass der Angriff mehr als eine halbe Stunde dauerte, 38 Leute ihn beobachteten und Schreie hörten, aber niemand intervenierte und sich nicht einmal die Mühe machte, die Polizei zu rufen.

Diese Untätigkeit der Zeugen war auf zwei Faktoren zurückzuführen:

1. Durch die Teilnahme vieler Menschen wird das Verantwortungsbewusstsein aller verringert.
2. Die städtische Umgebung enthält viele Unsicherheiten: eine Fülle unbekannter Dinge und Fremder. Wenn die Leute sich nicht sicher sind, schauen sie sich an, was andere tun.

Im Fall von Genovese versuchten die Leute, leise aus den Fenstern zu spähen, was anderen klar machte, dass Untätigkeit das richtige Verhalten war.

In einem Notfall mitten in der Menge gefangen, ist es notwendig, eine Person herauszusuchen und eine klare Bitte um Hilfe speziell an sie zu senden. Daher wird die Person, die Sie auswählen, nicht das Bedürfnis verspüren, sich von anderen beraten zu lassen, und wird helfen.

Das Beobachten von Menschen wie uns kann unsere Entscheidungen beeinflussen.

Wir ahmen oft andere in unseren Vorlieben nach. Dies wird verstärkt, wenn das Thema Beobachtung wie wir ist. Jugendliche sind bei der Auswahl der Kleidung stark von den Meinungen ihrer Altersgenossen abhängig. Vermarkter verwenden häufig Anzeigen mit Umfragen unter "normalen Menschen auf der Straße", die das Produkt gutheißen. Wir neigen dazu zu glauben, dass diese Menschen uns ähnlich sind, und ihre Zustimmung ist ein Indikator für eine gute Produktqualität.

Die Tendenz, andere nachzuahmen, kann auch zu düsteren Statistiken führen: Nachdem Selbstmord in den Medien weit verbreitet ist, steigt die Zahl der Menschen, die bei Unfällen sterben, in der nächsten Woche dramatisch an. Nach dem Lesen der Selbstmordgeschichte sind einige Menschen entschlossen, das Opfer nachzuahmen. Aus einer Reihe von Gründen beschließen einige, ihrem Tod einen zufälligen Charakter zu geben oder dies zu tun, während sie ein Auto in einem Flugzeug fahren. Es gibt eine Zunahme ungeklärter Unfälle. Dies sind keine Menschen, die Selbstmord begehen: Untersuchungen haben gezeigt, dass jede Selbstmordgeschichte auf der Titelseite einer Zeitung tatsächlich 58 Menschen tötet, die sonst weiterleben würden.

Dies ist der Werther-Effekt, benannt nach Goethes Roman, der im 18. Jahrhundert in Nachahmung des Protagonisten eine Welle von Selbstmorden in ganz Europa verursachte. Der Effekt wird verstärkt, wenn die Person, deren Selbstmord veröffentlicht wurde, dem Leser des Artikels ähnlich ist. Als junge Leute über den Selbstmord eines anderen Teenagers lasen, begannen sie, Autos von Brücken zu werfen und gegen Zäune zu stoßen. Und ältere Menschen reagierten auf Selbstmordnachrichten von anderen älteren Menschen.

Wir sind eher bereit, die Anforderungen derer zu erfüllen, die wir mögen, und manche Menschen finden es einfach, sie zu genießen.

Wir sind den Menschen, die wir mögen, loyaler. Compliance-Experten wissen, warum wir einen Menschen lieben:

1. Körperliche Attraktivität. Wir neigen dazu, Menschen, die für uns angenehm sind, als klug, freundlich und ehrlich zu betrachten. Wir neigen auch dazu, bei politischen Wahlen für attraktivere Kandidaten zu stimmen.
2. Schmeichelei. Wir mögen Menschen, die zumindest indirekt mit uns verbunden sind. Verkäufer loben uns oft und weisen auf eine Verbindung zu uns hin: "Was für eine schöne Krawatte, Blau ist auch meine Lieblingsfarbe."
3. Interaktion für jeden allgemeinen Zweck. Die Abfragemethode „Guter Polizist / Schlechter Polizist“ verwendet diesen Faktor: Nachdem der Verdächtige den „Bösen Polizisten“ beschimpft hat, schützt ein Verständnis des „Guten Polizisten“ den Verdächtigen wie einen Freund und eine nahe Person, was zum Geständnis beiträgt.
4. Die Attraktivität der Dingedass wir mit Menschen verbinden. Der Wettervorhersager ist mit schlechtem Wetter verbunden. Für eine genaue Vorhersage von schlechtem Wetter könnte er mit Mord bedroht werden. Wenn wir während eines köstlichen Abendessens etwas hören, neigen wir dazu, dieses Problem mit den positiven Emotionen des Gerichts in Verbindung zu bringen.

Fragen Sie sich: Haben Sie sich wirklich in diese Person verliebt oder ist es in kurzer Zeit unerwartet und abrupt passiert? Geben Sie Manipulationen nicht nach.

Menschen gehorchen leicht der Macht und ihren Symbolen

Von Geburt an sind wir geschult, den Behörden zu gehorchen. Wir machen das ohne nachzudenken. Stanley Milgram entdeckte, dass Aktivisten andere in Lebensgefahr bringen könnten, nur weil eine maßgebliche Person es ihnen sagte.

Beispiel. Die Krankenschwester, die das Ohr des Patienten behandelte, erhielt vom Arzt eine schriftliche Anweisung: „Platzieren Sie das Arzneimittel im Ohr“ (Platz im Ohr) und begann, das Arzneimittel in den Anus des Patienten zu tropfen.Die Krankenschwester verstand R-Ohr (R [von rechts] - rechts, Ohr-Ohr) als Hinten (rauer Rücken). Weder sie noch der Patient fragten sich, wie dies seinem Ohr helfen könnte.

Macht macht unabhängiges Denken zunichte.

Wenn es keine verlässlichen Beweise für die Autorität einer anderen Person gibt, verwenden wir einfache Symbole, um sie zu bewerten. Titel sind sehr mächtige Werkzeuge. Gegenüber jemandem, der wie ein Professor aussieht, werden wir automatisch respektvoller, teilen seine Meinung und neigen sogar dazu, ihn körperlich höher zu sehen!

Kleidung und Attribute sind mächtige Symbole der Macht.

Beispiel. Im Milgram-Experiment hatte eine maßgebliche Figur einen weißen Kittel und einen Ordner mit einem Clip, der die Teilnehmer überzeugte, ihre Untertanen zu foltern. Betrüger ziehen bei Bedarf ihre Uniformen, Anzüge und sogar das Gewand des Priesters an.

Stellen Sie sich angesichts einer maßgeblichen Person folgende Fragen:

1. Ist diese Person wirklich Autorität oder gibt sie sich einfach als sie aus?
2. Wie ehrlich kann er in dieser Situation sein? Interessiert er sich für seine eigenen Interessen?

Das Wichtigste

Sind wir so leicht zu manipulieren wie Tiere?

• Unser stereotypes Denken kann gegen uns eingesetzt werden.
• Welche Mechanismen in uns können leicht manipuliert werden?
• Die Menschen brauchen dringend gegenseitigen Austausch.
• Misserfolg-dann-Rückzug ist eine heimtückische Taktik, die zu gegenseitigen Zugeständnissen und der Anwendung des Kontrastprinzips führt.
• Wenn die Möglichkeiten begrenzt sind, sehnen wir uns noch mehr danach.
• Verbotene Gegenstände und Informationen gelten als willkommener.
• Wir sind darauf fixiert, in unseren Worten und Taten konsequent zu sein.
• Die Entscheidung, für etwas zu kämpfen, bildet eine interne Veränderung.
• Im Zweifelsfall brauchen wir soziale Beweise.

Welche Art von Menschen neigen wir dazu, zu gehorchen?

• Die Beobachtung von Menschen wie uns kann einen großen Unterschied bei unseren Entscheidungen bewirken.
• Wir sind eher bereit, die Anforderungen derer zu erfüllen, die wir mögen, und manche Menschen mögen uns leicht.
• Menschen gehorchen leicht nicht nur der Macht, sondern auch ihren Symbolen.